はい！元バイク屋のフォアグラさんです、こんにちは。
さて今回は元バイク屋という立場から、お得にバイクを買う方法について解説をしたいと思います。
「お得に買う」というと安く買うこと、値引きをしてもらうことと誤解されがちですが、実はそれは全然お得な買い方ではありません。むしろそんなことをするくらいだったら、言い値で1円も値引きをしてもらわずに購入する方がよっぽどお得だったりします。
「いきなり何をわかんねえこと言ってんだ！」と思われたかもしれませんが、元バイク屋だからこそ言える、本当にバイクをお得に買う方法について解説をしていきます。
現金値引きより〇〇の交渉を！
現金値引きの交渉がダメな理由
まず、バイクをお得に買うためには現金値引きを要求してはいけないということです。
今でこそバイクの新車は定価で店頭に並べられることが当たり前になっていますが、以前は値引いた状態で店頭に置かれ、利益は登録手数料しかないというのが当たり前でした。新車の販売というのは利益を出すものではなく、将来利益の出やすい中古車として買い取るための種まきだったのです。
しかし利益が出やすい中古車とはいえ、他の業界に比べれば粗利は低く、自分が勤めていた2つの店では精々30%、良くて40%といったところでした。3～40%と聞くと、十分利益が出ていると思われるかもしれませんが、これはあくまで「粗利」であり、店舗や設備費などの経費は全く考慮されていない金額です。さらに中古車は商品に仕上げるためにかなりの工数が必要で、もちろんそれにも経費が発生します。中には想定よりも整備費用が多くかかったり長期在庫で価値が下がってしまい、数%の利益しか出なかったこともあります。
要するにバイク屋というのは、ビジネスモデル上さほど儲からない商売と言えるかと思います。4輪業界であれは現金値引きというのは当たり前なのですが、その先入観はまず取り払ってください。バイク屋さんは基本的に値引きはできないのです。もちろん1万円以下くらいの端数なら、交渉されたらカットしたりはできますけど。
つまりバイクの購入時に現金値引きを交渉しても、大した成果は上がらないということです。さらに金に細かい客、交渉に時間がかかる面倒な客と思われてしまったら、今後の付き合いにも支障をきたす可能性があります。修理やメンテナンスなど、バイクを買う時よりも、むしろ買ってからの方が付き合いというのは長くなるわけですから。
ですので購入時の交渉として大事な点は、現金値引きを要求しない、交渉は相手も飲みやすいものを提示するということで、この2点に合致するものはバイク用品やパーツ交換の交渉です。
車体の値引きより、用品等の交渉がおすすめ
多くのバイク屋さんでは、バイク用品の販売やカスタム・修理を行っています。
例えば1万円のバイクカバーの仕入れの価格が60%の店だったとしましょう。これを プレゼントしてもらうということは、自分にとっては1万円分の得ですが、バイク屋さんにとっては、その仕入れ値の6000円分の損失にしかならないわけです。
中古車であれば、タイヤの新品への交換なども交渉に使えます。本来は交換工賃を含めて4万円のリアタイヤであったとしても、購入時に交渉すれば2万円で受けてくれるかもしれません。
このような値引きであれば、利益を直接削ってしまう車体の現金値引きよりも、相手は飲みやすいはずです。
見積もり書を提示されて「もう少し安くなりませんか？」なんて言うよりも、「今のバイクカバーがボロボロなので、おまけしてくれませんか？」「一緒にヘルメットとグローブも買うので、そちらを安くしてくれませんか？」と言う方が得策なのです。
今時バイクの車体を販売しているお店というのは、バイク用品で儲けようなんてほとんど考えていません。車体の値引きを回避するために、大して売る気のない用品やパーツ交換でお茶を濁すのは、バイク屋にとっても望むところというわけです。
もちろん全てのバイク屋さんに当てはまるわけではありませんけど、少なくとも自分が勤めていた2つのバイク屋では、このような提案というのは大歓迎でしたよ。
バイク屋に「売りたくない」と思わせるお客のパターン
バイク屋とお客さんはバイクを買う時よりも、買った後の付き合いの方が長くなるものです。嫌われることを覚悟でド直球に言ってしまうと、「面倒くさそうな客にはバイクを売りたくない」いうことです。そして正直に言ってしまうと、売ったことを後悔する、後々困るお客さんというのは少なくありません。
ここでは本音を話すため、かなり毒を吐きます。人によっては不快な思いをする可能性があるので、了承のうえお読みください。
そもそもバイクは車と比べると超高回転型のエンジンもむき出しで雨風にさらされていて、故障が多いがゆえにトラブルになりやすい乗り物です。しかも中古車商売ともなれば、トラブルになりそうなお客さんには、正直あまり売りたくないというのが本音です。そこで面倒臭いことになりそうとマークされてしまうパターンを紹介します。
勝手に商品車にまたがる人
このタイプの人はかなり嫌われると思います。実際に商品車を倒してしまった人も見ています。それも1人や2人ではありません。当然修理費用を請求するわけですが、高確率でゴネますね。
「またがっちゃいけないなんて知らなかった」 「またがらないでくださいというポップが見えなかった」「こんな窮屈な陳列をしているお前の店が悪い」など逆切れされた経験もあります。
つまり勝手にまたがってしまうという人は、そういう人が多いと解釈できますよね。またがりたい場合は一言スタッフに声をかければいいだけのことですから。
言うまでもありませんが、店にあるバイクは店のものです。他人のバイクに勝手にまたがってはいけないというのは、もう常識ですよね。
店員にバイクの知識でマウントをする人
当然ですが、マウントされるということは、あまり気持ちの良いものではありません。確かにバイク詳しいお客さんが居るのは事実ですし、中にはバイク屋のスタッフ以上に詳しい人もいるでしょう。ただ、いくら詳しいからと言って、マウンティングをすることは、その道のプロであるバイク屋さんのスタッフのプライドを傷つける行為です。そんな人に、「このお客さんと長く付き合いたい、売りたい」と思われませんよね。
自分が売ったことにより、今後整備工場のスタッフに不快な思いをさせてしまうかもしれません。不快な思いで済めばまだいいものの、知識を盾に無茶な要求や理不尽なクレームにつがる可能性もあると思われます。そして、実際はそもそもマウントするほど詳しくもないというケースがほとんどだったりもします。
まあ、要するに「面倒くさい人」です。
なかなか成約しない人
これは全ての方に当てはまるわけではありません。真剣に検討していて、なかなか決断することができない人なら良いのです。こちらも気長にその気になるまで待ちます。ただ、毎回毎回相談に時間はかけられませんけど。
ではどのような場合だと嫌われてしまうのか？それは話に筋が通ってない人です。
前回はアメリカンを探していると言って見積もりを取ったのに、今回はネイキッドだと言っている。そしてダラダラと盛大に時間をかけ、また次に来た時には「オフロードもいいよね」なんて言っちゃう。
こういう人は時間ばかりかかってしまい、他の本来相手にするべきお客さんへの時間を取られてしまいます。また、そもそもあまり買う気のない、冷やかし客だったりもします。
自分の経験で1番ひどかったのはGSX-R1000の商談で来た方。やたらとGSX-R1000のすごいところや最新のメカのことなんかを語り、見積もりも取っていきました。次に来ると、今度はZX-10Rの見積もりを、さらにその次はYZF-R6の見積もりが欲しいと言いました。
そんな話を車検場で顔馴染みのバイク屋さんと話をしていると、「そいつ、ウチにもしばらく来てたよ。もう、ウチでは相手しなくなったから、フォアグラさんの店で相手をしてもらっているんだよ」と。そしてトドメの一言「大型どころか、そいつ車の免許しか持ってないぞ。カタログと見積もりもらって、バイクに詳しい振りして冷やかしているだけだよ」。
この人は最初から買う気のない人でしたけれども、このような行動をとると、バイク屋さんが本気で相談をしてくれなくなりますよということです。
本気の相談をしてくれないということは、値引きやサービスといった交渉などはことごとく却下されてしまうってことです。「自分が買ってやる立場なのだから、何を偉そうに。」と思われるかもしれませんが、やはりバイク屋さんも人間です。お互いにとって良いお客さん、良いバイク屋さんの関係であり続けるには、お互いに配慮が必要だと自分は考えています。
ここでお伝えした店のバイクに勝手にまたがる、店員にマウントする、意味の薄い相談を繰り返すといった行動は、バイク屋に「今後付き合いたくない」と思われてしまいやすい行動です。
あまり気分の良い話ではなかったかもしれませんが、このことを意識しておくときっと、バイク屋さんに「このお客さんに買ってもらいたい」と思わせることができ、有利に交渉を進められるだけでなく、購入後も良い関係でいられると思います。
バイク屋を一撃K.O.する魔法の言葉
では最後に、交渉相手の販売担当者を一瞬で味方に変える魔法の一言お教えしましょう。それは印鑑を持ってきていることを伝えた上で「この条件なら、今決めます」です。
ある程度相談もまとまりつつあり、落とし所が見えてきたら、この言葉を伝えましょう。ただしこの言葉を伝える時は、必ず次の3点を確認してください。
1：現実的に自分が落とし所と考えている条件よりも、少しだけ欲張った条件を提示すること
2：販売担当者との関係がある程度できて、話し込みができていること
3：提示した条件を飲んでもらった場合は、約束通り即決をすること。
少しだけ欲張った条件を提示すること
自分が「この条件だったら買ってもよいな」「この交渉では、大体この辺りに落ち着きそうだな」と考える条件に追加して、少しだけ上乗せをします。
イメージとしてはグローブやバイクカバーといった、ちょっとした小物をプラスしてもらうことや、傷が気になるレバーやバーエンドの綺麗なものに交換してもらうといった程度のです。この程度であれば相手も飲みやすく、それで確実に1件の契約が取れるのであればと考える可能性が高いでしょう。
逆に要求しない方が良いものはガソリン満タン渡しです。ガソリンは店が経費でガソリンスタンドから買うものですから、店側としても利益を圧迫することになり、現金値引きを要求していることと同じなのです。さらにガソリンは店に備蓄できる量というのが限られていて、不足してしまうリスクがあります。備蓄してあるガソリン缶からタンクに移すことにもなるので、無駄な手間が増えてしまうという面倒臭さもあります。
バイクのタンクなんていうのは精々20L程度と、大した量ではありません。4輪のように60Lとか70Lもあるタンクであればガソリン代も1万円以上になったりもしますが、バイクの場合はさほど大きな金額にもならず、また無駄な手間をかけさせるだけなので、交渉材料にはしない方が無難でしょう。
販売担当者との話し込みができていること
当然まだ信頼関係ができていないのに、いきなりこのような切り札を出されても、相手にはなかなか響きません。3回4回と店に通って相談をしていく中で、最後にこの切り札を出すことで、相手に「今が決め時だ。今日こそ決めてやる」と思ってもらえるわけですね。
自分がセールスの立場であればなんとなく想像できますよね。さっき店に来たばかりの人がこの言葉を言っても「どこの店でも言ってるんだろう？本当に買うわけないよな」と思われても仕方ありません。
提示した条件を飲んでもらった場合は、約束通り即決する
そして最後、提示した条件を飲んでもらった場合は、約束通り即決することです。
自分から条件を提示しておいて「やっぱりもう少し考えます」なんて言うと、それはあなたの信用を失うことになります。次回また相談に行っても、冷たくあわれてしまうかもしれません。自分から理想の条件を提示し、それを飲んでもらえたのであれば、気持ちよく即決して契約書の作成に入りましょう。
まとめ
今回は元バイク屋の目線から、バイクをお得に購入する方法をまとめてみましたがいかがでしたか？お得に買う方法と聞くと、つい車体の大幅値引きをしてもらう方法なんて思われがちですが、全然違うということにご理解いただけたでしょうか。
つまるところ、相手を理解することで、引き出しやすい実質的・現実的な値引きが何なのかというのが見えてくるはずなのです。もちろんバイク屋ごとに違いますから、絶対的に今回のお伝えした方法が正解であるとは言えません。ただ少なくとも、安直に「もう少し安くしてください」というよりは、この交渉方法がハマる可能性ははるかに高いはずです。
この記事を読み終えたあなたは、きっと読む前のあなたとは全く違う交渉ができるようになっているはず。是非次バイクを購入する機会があれば、今回お伝えしたことを思い返してみてください。
なお、今回の記事は、こちらの動画でも詳しく解説しているので、是非ご視聴ください。それでは今回も最後までご覧いただきありがとうございました。
投稿者プロフィール
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元バイク屋のYouTuber。
バイクライフに役立つ情報を毎週配信。
メカの話やバイク購入アドバイスはもちろん、用品レビューやバイク屋裏話まで、バイク乗りなら誰もが気になるテーマばかり。
ちなみに中身はアラフォーのおっさん。
好物はサッポロ黒ラベルとキャベツ太郎だが、子どもができて以来、ふるさと納税で貰った無糖レモンサワーで節約している。
最近、血糖値と血圧を気にしているらしい。
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